Воронка - путь клиента от первого касания до теплого лида или продажи. Каждый маркетолог начинает постигать азы этой науки именно с данного определения. Мы постараемся разложить по полкам все “байки”, которые вы слышали. Наведем порядок в этой теме и вы точно сможете рассказать воронку как таблицу умножения.

Менеджеры обычно воспринимают этот элемент - простой отчетностью, но есть небольшой секрет. Воронка - это также сильное приспособление для кратного увеличения прибыли. Но при этом не стоит забывать, что воронка должна быть построена под индивидуальные особенности компании. Приводим в пример воронку продаж в туристическом бизнесе:

Больше чем 110 лет назад Элиасом Льюисом была описана модель маркетинговой воронки. Базовые принципы этой концепции верны и используются по сей день.Стандартная “воронка приобретения” состоит из 4 этапов.

Внимание. Будущий клиент на просторах интернета замечает рекламу вашей компании, читает отзыв друга о ней или просто видит публикацию в социальной сети.  

Интерес. Если ему откликнулось ваше предложение, то он начинает думать, что вы закроете его боль и интересуется брендом все больше.  

Желание. Потенциальный клиент проводит поиски в сети, читает посты и спрашивает друзей, внимательно изучает продукт и готов его купить.  

Действие. Он совершает касание: оставляет заявку, просит демо-версию или связывается с вами напрямую. Действие может меняться в зависимости от клиента и отрасли. Конверсией называется переход от просмотра к целевому действию, то есть когда потенциальный клиент делает то, чего вы ожидали  

Существуют разные типы воронок: - Воронка продаж.- Воронка вебинаров.- E-mail-воронка.Несмотря на то, что называются они по-разному, преследуют единую цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Еще их иногда называют воронками конверсий.

Чтобы создать качественную воронку продаж изначально требуется грамотно сформулировать УТП продукта и обозначить то, чем он отличается на рынке от себе подобных. Существует 5 основных шагов, которые вы должны пройти при формировании такой воронки.

1 шаг - создать уникальное торговое предложение и сформировать интерес. Предложение не должно повторять конкурентов, оно должно быть сильным и привести вам новых покупателей.

2 шаг - сегментация трафика на “холодных” и “теплых” лидов Сегментация вашего трафика позволит повлиять на конверсию воронки. Например, новый посетитель должен сразу переходить к экспертному контенту, так он лучше познакомится с продуктом. А текущий клиент - к специальному контенту и трендам по отрасли.

3 шаг - отработать возражения клиента С помощью проблемных интервью вам необходимо составить список наиболее частых возражений, препятствующих покупке клиента и отработать их.

4 шаг - закрытие сделки Создать дополнительную мотивацию к покупке, если клиент начал выполнять целевое действие, например, положил товар в корзину.

5 шаг - аналитика Тут закономерно определить этапы воронки, которые можно докрутить. С помощью аналитики следует рассчитать так называемый “чёрн рейт” - индекс оттока на каждом этапе воронки. Тем самым улучшая гипотезы и пробуя зайти к покупателю с “другой” стороны.

Вы, наверное, думаете, что вам не дают дышать конкуренты, но на самом деле бороться с инертностью потенциальных клиентов намного сложнее. Поэтому сначала нужно подумать зачем этим людям покупать данный продукт, а только потом - почему покупать у вас. Конверсионная воронка с помощью сегментации целевой аудитории не только способствует продажам и привлечению потенциальных клиентов, но и выяснит “боли” клиентов и дает вам аналитику, на основе которой вы сможете моделировать дальнейший ход событий.